Jaký je důvod poklesu tržeb u obchodních zástupců?

Pravdou je, že si dnešní mladá generace nedovede představit, život bez mobilu, tabletu, připojení k internetu. Z jejich pohledu je dřívější doba bez těchto technických vymožeností obdobím pravěku. I „pravěk“ měl i své výhody. Byla to „Zlatá léta prodeje.“ Faktem je, že si jich nikdo nevážil. 

Jaká je tedy  největší změna, která ovlivňuje tržby obchodních zástupců v posledních 15 – 20 letech?

Mimo úžasných technologií se nejvíce změnil zákazník.
Překvapuje vás to? Vůbec se vám nedivím. Změny v chování zákazníka jsou plíživé. Málokdo si tyto změny v chování zákazníků uvědomuje. Velice málo obchodních zástupců vydrží v této branži 10 – 15 let. i proto jim toto srovnání. Všichni vnímají, že je něco jinak, ale změny připisují jiným vlivům než zákazníkům.

Jaký byl zákazník před 15 – 20 lety?

Po revoluci, byl ochotný koupit téměř cokoliv, co se mu mohlo hodit. Cenu moc neřešil. Zákazník byl rád, že se do republiky konečně dostalo zboží z venku. Trh byl vyhladovělý, zboží bylo rychle rozprodané. Byla malá konkurence a velká chuť nakupovat.
Zdrojem informací o zboží i službách byli výrobci, prodejci a obchodní zástupci. Zákazník musel spoléhat na informace, které od nich získal při nákupu. Neměl možnost najít je někde jinde. V zákaznících převládalo myšlení z předchozího režimu. Buď rád, že něco koupíš, ber co je a nevymýšlej si. Pár let trvalo, než si zákazníci uvědomili právo výběru zboží, podle svých potřeb.

Jaký je zákazník 21 století?

Informovaný a sebevědomý. Je třeba počítat s tím, že má zákazník o produktech naštudováno velké množství informací, které porovnává. Je si vědom síly výběru a práva koupit si zboží, které splňuje jeho očekávání a potřebu. Je si vědom, přesycení trhu a patřičně toho využívá.

Aby od vás koupil, požaduje nějakou přidanou hodnotu. Vtip je v tom, že každý vidí hodnotu vašeho zboží nebo služby jinde.
Dnes si zákazník rozmýšlí, zda se s vámi osobně setká, zda se mu to vyplatí. Přemýšlí nad tím, co mu osobní schůzka přinese.  Co je pro něj výhodnější, nakoupit během pár minut na internetu nebo obětovat čas a vyrazit na schůzku s obchodním zástupcem.

Co dělat s přesyceným trhem a velkým množstvím produktů?

Berte tuto situaci jako fakt, ale neznamená to vaši rezignaci. Žádné vzpomínky a srovnávání s minulostí vám lepší prodejní výsledky nepřinesou. Změnil se trh, změnily se technologie, změnil se i zákazník. Zbývá jediné, změňte se i vy, obchodní zástupci. Ptáte se jak? Změňte přístup k zákazníkovi i strategii prodeje.

Každý dnes zažíváme stres a chaos, který je důsledkem našeho informačního přesycení. U některých zákazníků dokonce nastává rozhodovací paralýza. Co to znamená? Neumějí si vybrat z ohromné nabídky zboží a služeb. Než se rozmyslí, který produkt koupí, už je na pultech nový. Pro nerozhodného zákazníka začíná další cyklus úmorného rozhodování.

Zákazník se ztrácí v desítkách vlastností zboží i služeb. Je laik, proto se vlastnostech produktů neumí orientovat. Nic mu neříkají, neumí si mnohdy představit, co pro něho znamenají.

Jste obchodní zástupci? Prezentujte vaše nabídky tak, abyste zákazníkům usnadnili výběr i rozhodování. Čekají od vás při výběru pomoc a radu. Naplňte jejich očekávání a budou vašimi zákazníky.

Rozšiřte Informace sdílené v článku: Zanechte Komentář...

Napsat komentář